品牌營銷頻道 | 營銷策劃 | 營銷案例| 營銷診所| 品牌攻略 | 品牌戰(zhàn)略 | 品牌策略 | 品牌診斷 | 營銷培訓 | 市場縱橫 | 知識管理 | 電子商務|
當前位置:中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內(nèi)容 從用戶到開發(fā)的“倒行逆駛”:主導營銷 作者:佚名 日期:01-3-28 字體:[大] [中] [小]
r>   在計算機工業(yè)中也充滿了這種情況。在這一領域內(nèi)應用開發(fā)研究的大部分資金來自麻省理工學院、卡內(nèi)基一梅倫大學、賓夕法尼亞州立大學、密執(zhí)安大學和貝爾實驗室。這些機構都是主要的樣機實驗場所。具有全新概念的網(wǎng)絡結構。國際商用機器公司和通用電氣公司之間的在研究計算機技術的早期為爭取貝爾實驗室作為本公司的試驗基地進行了激烈斗爭,當時通用電氣還在計算機行業(yè)中經(jīng)營,證明了領先用戶起著至關重要的作用。阿斯克計算機公司在它的核心業(yè)務領域棗為制造系統(tǒng)設計計算機軟件方面打敗了惠普公司(還有其他一些公司)。該公司的基本優(yōu)勢是:很少有技術上的自滿情緒,同時“誠心誠意”地傾聽領先用戶的意見,他們在這方面智商很高。

  關鍵詞是領先用戶。對從牛仔褲、漢堡包到計算機、航空發(fā)動機等各種工業(yè)部門的歷史分析表明:1995年用的產(chǎn)品是1985年前后發(fā)現(xiàn)出來并制成樣機的,這會牽涉到領先廠家(通常是小公司)和領先用戶(通常也是小公司),即那些認為它們真的可以利用這些新的未經(jīng)檢驗的技術獲得好處的用戶的類型也是正態(tài)分布。在鐘曲線的前沿,是那些通常比一般顧客領先十到十五年(如通用電氣和波音公司在計算機輔助設計的應用方面就遠遠領先于其他公司)的顧客,他們愿意為得到一項新發(fā)明擔風險。與此類似,領先的生產(chǎn)廠家(特別是小公司)非常歡迎這種領先的顧客。創(chuàng)新公司中的佼佼者,如(3M)明尼蘇達礦業(yè)制造公司,總是不斷地注意觀察交叉地帶,即那些既是領先用戶,又是領先生產(chǎn)者的公司,他們注意他們自己的領先用戶,注意怎樣更好地為他們服務。另外,他們還注意那些小的領先生產(chǎn)者為其它領先用戶提供了些什么。

  正是這種從用戶到開發(fā)的主導營銷思想使得美國公司能夠緊密貼近用戶,不斷開發(fā)出適銷對路的商品。